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展会营销,怎么提高订单量和单值?

随着终端市场各卖场、经销商陆陆续续开工营业,各陶瓷品牌的销售工作也已经渐入状态,甚至有部分品牌已经完成区域市场的第一波营销工作,比如参与2018年春节后的第一场建材家居类的博览会。
家博会受经销商青睐
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4-5日,西安第34届蓝装家博会在西安曲江国际会展中心举办,展会规模5万平方米,参与其中的瓷砖卫浴品牌多达几十家。有经销商表示,参加展会的目的在于拦截开年第一波购买装修产品的业主,为之后的促销打好销售基础。
   
在展销会中,部分品牌的销售业绩也达到预期。欧美陶瓷西安分公司相关负责人就表示,在此次展会中,欧美陶瓷签单数量在展会陶瓷类品牌中排名前三,销售效果相对不错。事实上,在竞争激烈的终端市场,经销商为了保证市场份额,完成销售指标,促销活动无疑是最直接有效的提高业绩的方式。然而,目前市场上各种促销活动大同小异,且促销频次太多反而会引起业主的排斥,那么家博会的形式则成为一些经销商可供选择的促销模式。
    
虽然家博会增加了经销商营销方式的选择空间,但是对于很多经销商而言,如何保证家博会的营销效果,如何平衡成本支出和业绩收益等诸多问题一直让他们备受困扰。对此,记者走访了部分在家博会营销方面效果较为突出的品牌经销商,他们认为,参与展会营销的目的有两方面,一是品牌形象及新产品的展示,二是增加销售途径,因此要在展位形象和互动形式上投入更多的精力。
突出展示核心优势
   
家博会作为家居建材类的大型营销式展览会,集中了各种品类,同时,同一品类也有多个品牌共同参展。经销商杨先生坦言,家博会就相当于卖场的品牌把门店搬到展会上,竞争状态与在卖场类似,要想提高订单数,关键在于哪个品牌能够通过展位展示吸引业主的第一眼注意。
   
一般情况下,在这种大型展销会上,大部分首先依靠价格优势拉动消费,比如欧美陶瓷在参加蓝装网家博会时,在展厅门口就以“厂门对家门、惠民一口价”的口号向业主展示价格优势,着重强调产品以出厂价销售的信息,让业主感受到品牌优惠的诚意。
    
除此之外,在同类品牌竞争中,也可以通过特色产品吸引客户。经营卫浴品牌的杨先生告诉记者,智能卫浴是市场趋势,但很多客户对此还没有特别高的认知度,通过展销会将新产品、特色产品展示出来,消费者也会因为好奇心而进行了解,从而由销售人员后期跟踪并引导客户达成成交。然而,大部分经销商认为家博会、展销会都是以低价产品达成交易,智能卫浴这样的高价格产品在家博会上并不具备销售优势,因此都以库存产品、促销产品参展,结果成单率和单值都只能维持在刚好抵消参展成本,甚至有的经销商还会出现亏损。
   
对此,杨先生认为,参加家博会的形式不能一成不变,经销商也要根据市场趋势适时作出调整,比如展馆摒弃摆路边摊的低端形式,向现在流行的现代简约风格靠拢,让消费者眼前一亮;或者通过新产品的展示方式引导消费者关注产品,从而提高订单数量和订单单值。
多种促销形式配合销售
   
在参加家博会的瓷砖品牌中,有些品牌已经多次参展,他们也总结出一些销售经验。经销商张先生认为,参加家博会不能等着主办方通过促销活动吸引客户来选购,在诸多品牌同时参展的情况下,要懂得主动出击,同期推出自己品牌的促销活动留住客户。
   
3月初的西安家博会上,有陶瓷品牌就一改只靠低价产品吸引客流的方式,加入其它销售服务来提高销售附加值,比如销售员为客户介绍不同瓷砖的搭配技巧,给予消费者一些空间搭配的建议,这会让消费者感受到销售员的专业度,提高品牌口碑和美誉度。
   
做卫浴品牌的经销商张先生会定期参加此类家博会,他分析认为,业主一般都是奔着促销优惠力度大、一站式购买等因素前往参加家博会,家博会本身只有2天时间,时间短、出单要求高,品牌在参展时就要明确这些消费者的购买心理,据此策划一些促销活动,不论是常规产品还是新产品、特色产品,都要让消费者产生折扣最低、性价比最高的感觉。同时要营造抢购氛围,在恰当的时机逼单、达成成交。比如,某产品限量购买,现场下定金额达到多少元就可以享受送礼品或者抽奖的优惠等。

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